コロナ禍におけるインバウンド業界全体が盛り下がる中、これを機会にアウトバウンドを新たな事業として越境ECや台湾でのEC展開を強める企業が多くなりました。
グローバル化も成熟期となり、インフラやツールが安価で手軽に導入できるようになった昨今。
日本国内のEC事業で一定の売上を上げたメーカーが海外進出を視野に入れるのはとても自然で当然の流れとなります。
本日は台湾のEC進出で良く当てはまってしまう失敗するECマーケティング事例のお話しです。
目次
台湾へのEC事業進出
化粧品やコスメはもちろん多くの小売業界ではECの海外展開は台湾を一番最初の進出先に選ぶことが多いです。
- 日本に近い立地
- 親日的な国民性や商習慣
- 物流やツールなどのインフラの充実
海外進出における不安要素が少ない好条件が揃っており、低リスクで進出できることから中国よりも先に台湾への進出が好まれている理由です。
多くの企業は既存で取引実績のある日本の広告代理店に相談・依頼を丸投げして海外進出事業を進めるのがほどんどかと思います。
もちろん、自社ではノウハウも何もない状態なので、手探りの状態で進めていく形になります。
台湾EC進出で頻発する失敗例
では、実際に台湾へのEC進出してからはどうなのか？
まず、9割の企業が台湾へEC事業進出の際に必ず同じアクションを行っており、これが失敗の法則に当てはまってしまいます。
それは、
日本で成功しているマーケティングモデルをそのまま中国語翻訳して、そのままの状態で運用開始する
という事です
もっと細かく言うと主に3つの要因が挙げられます。
① ローカライズの不足
コピー表現やLPO等のローカライズ化が不足したまま運用開始してしまう事がほとんどです。
進出初年度は環境適応や運用開始までの準備で手一杯ですが、運用もスムーズになってきた2年目で販売の伸び悩みにぶつかります。
② 運用型デジタル公告に頼り切った集客
WEBでの販売環境や現地における物流などの流通環境が整うと、まず最初に実施するマーケティングと言えばバナー等に運用型のデジタル広告になるかと思います。
デジタル広告以外に何でPRするんだ！と言えば、決して間違いではないのですが、必ず台湾市場における「準備や手順」を整えた上でしっかりと予算投入しての広告運用が大切となります。
販売環境が整ったからすぐに広告運用！すぐに収益化！なんて考えているなら大間違いです。
③ 台湾人に合わないECマーケティング
これが最大の原因かもしれません。
ほぼ全ての日系企業がEC販売に取り入れている手法として、定期購入があります。
ほとんどの台湾人消費者はこの定期購入を嫌います。
仮にCVを獲得したとしてても、「定期購入にした覚えなんかない！」というクレームで大揉めする事例が後を絶ちません。
他にも台湾のECマーケティングをお話しすると多くの要因がありますが、代表的な1点を挙げました。
もっと詳細を聞きたい！台湾のEC展開で困っている！ならGHoldに無料でご相談ください。
日本のECマーケティングの常識
日本のEC業界では、主に二つの方法でユーザーからの購入を獲得します。
- 各種WEB広告誘導による購入獲得
- 定期購入での購入獲得
デジタル時代においてWEB広告誘導は当たり前過ぎて言う事ではありませんが、定期購入サービスへの加入は日本どの小売メーカーでも広告代理店でも必ず採用される手法となっています。
具体例を挙げると、
定価5,000円が初回500円で購入可能！
というようなプロモーション内容です。
初回で解約されたら赤字確定なので、期間キャンセル料等の解約条件設定し、必ず2回以上の購入等をさせる事で収益化させています。
ECマーケティングに従事しているご担当者様なら良く理解されているかと思います。
EC主体として販売している小売りメーカーは、新規の1回だけで終わらずにリピート施策としてこの定期購入が収益の柱となるため、日本国内のEC事業では常識的なマーケティング手法として今日に至っています。
日本の場合、ブランド名を重視しない健康食品系商品では頻繁にパッケージを一新してリブランディングして再販事例があります。
しかし、この手法は台湾や中華市場は健康食品関連のジャンルは特に競争が激しい業界なので、必ずと言っていいほど失敗します。
台湾だけでなく中国も同じで、中華圏では定期購入の手法は嫌われる文化であり、場合によってはブランド自体が嫌われ、最悪の印象を植え付けて取り返しのつかない状況となります。
ブランディング主体でマーケティングしているメーカーの場合、台湾や中華市場における定期購入の導入は特に慎重になって検討した方が良いでしょう。
台湾EC進出は適切なローカライズからがスタート
グローバル展開の鉄則ですが、郷に入っては郷に従えです。
これは台湾や中華圏に限らず、グローバルマーケティング展開における基本的思考。
現地におけるローカライズは優先順位が非常に高いです。
台湾におけるLPOはしっかりできていますか？
運用広告で予算を無駄にしないよう基礎や基盤を整えていますか？
台湾におけるターゲットカスタマーの理解はしっかりできていますか？
PDCAをしっかり回しながらスムーズな台湾EC市場の展開と拡大を実現していきたいものです。
最後に、弊社では台湾越境ECを検討されているメーカー様・ブランド様に対して「0リスクの台湾越境EC代行」のサービスを展開しております。
海外進出のご予算・システム構築・物流に悩まされることなく、これまでお話ししトラブルを最低限に抑えてお手軽に台湾越境ECを導入する事が可能です！